【モノの売り方】商売をやるなら必ず知るべき、WHY＋BFAB法とは？

どうも、やまちょんです。

前の記事ではお客様に欲しいと思わせるための伝えるスキルを説明しました。

今回はさらにガシッとお客様の心を掴み、物を売る可能性を爆増させるBFAB法についてアウトプットしていきます！

早速ですが、そもそもBFABとは何でしょうか？

これらの頭文字を取ったものをBFABと言います。

矢印の方向に従って説明していくとお客さんの頭の中で、理解が早く効率よくものを売ることができます。

実際に英語教材を売る場合の例を挙げてみます。

このように必ずBFABに基づいて相手に説明することで、順序立てて説明することができます。営業はBFABをしっかりと説明できる状態にしてからいきましょう。

ここまではWHAT（何を）HOW（どのように）売るかを説明しました。

実は営業において最も重要なのはWHY（なぜ）なのです。

ここまで説明してなんですが・・・・・。実は重要度として

WHYが９０%、WHAT５%、HOW５%

以下にWHATから説明した場合と、WHYから説明した場合の２種類の説明を載せています。

赤で説明した文章にはほとんどそのペン自体の特徴は書かれていません。

WHYとはその商品を売っているのか？ストーリーのことです。

ストーリーを伝えないと全く売れないことがわかっています。

何を売るかじゃなくて、なぜあなたはそれを売っているかを説明するのが営業の真髄なのです。

 結論

長々と説明しましたが、結論は以下の２つです。

・WHYを説明した後、BFABに順番に沿って説明しましょう。

・その商品自体のストーリーを伝えることが重要。

昔のような大量消費時代であれば、商売というのは物を並べるだけでよかったかもしれませんが、消費が落ち込む昨今、そう簡単に買ってはくれません。こういう時代だからこそ、訴えかけるべきは”感情”なのです、そこで重要になってくるものが「WHY」なのです。
だからこそ、WHYをしっかりと説明することが前提になってきます。

いかがだったでしょうか？商売をする人は知っていても損はない知識です。少しでもお役に立てれば幸いです。

ビジネスで勝敗が決まる【伝えるスキル】

どうも、やまちょんです。

本日は「伝えるスキル」についてアウトプットしていきます。

物は言いようという言葉があるように「伝え方」によって相手の返答が１８０度変わってくることも多々あります。
ビジネスにおいては「伝えるスキル」は最重要スキルなのです。

今回の内容を一言でお伝えするならば

「サービスを磨くより言葉を磨け！」

ということです。

言葉の通り、飲食店ではメニューそのものよりもきめ細かい言葉かけを、

美容室ならばオススメカットの提案などがこれに当たります。

ここではビジネスにおいて伝えるスキルが最も必要な営業を例に挙げついて説明します。
営業とはそもそも以下3STEPが基本の流れです。

• STEP１　事前調査
• STEP２　ヒヤリング
• STEP３　提案

営業は事前調査が最も重要です。どんなにいいプレゼン、資料を持っていったとしても相手が聞く気になっていないことには意味がありません。

できない営業はとにかくいきなり自社製品の提案をしたり、調べたらすぐわかることを聞いてきます。

事前準備を万全に整えたら、次はとにかく話してはいけません。

愛想笑いして、徹底的にヒヤリングを行うのです。

この３STEPの営業における割合は以下の通り、ほとんどは事前調査とヒヤリングに費やしているのです。

次に最適なヒヤリング方法について説明します。

ヒヤリングの準備はSPINの法則に従います。

SPINとは何でしょうか？

S：Sitiuation（状況）

P：problem（問題）

I：imprication（誇示質問）

N：Need Payoff（誇示質問）

ヒヤリングの最終的な目標は相手に「これ、欲しい！」と思わせることです。

まずSとPにおいて、相手の現在における状況と、それに伴う問題を相手の口からあえて言わせ、認識させるのです。

Pについては相手が認識していない場合がほとんどです。

ここで事前調査して見えてきた問題点を伝えます。

次にIでは例え話をして、この問題を放置していると、どのような結果になるか？相手に想像させます。

例えば、TV 広告をメインで出している企業に対し、「もしもTVの若者視聴者が減り続け、多くがSNSへ流れたら、どうしますか？」といった具合です。

Nではこの問題に対して、もしも〜して解決できたらどうですか？と質問して、相手へ興味を与えます。

このようにSとPで課題、IとNでその課題によって起こりうる問題と解決方法を伝え相手をぐっと興味を引き込むのです。

 まとめ

同じ物を同じ人に売る場合、全く売れない人とバンバン売れる人の違いはずばり、伝えるスキルがあるかないかです。
伝えるスキルがある人は相手に自分のことを興味を持たせることが上手です。

そして営業の最大の目標でもあります。
これができていないのに、そもそも物を売り込もうとすること自体無駄なことなのです。

いかがだったでしょうか？次回は相手を引き込む提案について記事にします！

それではまた、

石の上にも３年いるな！最短、最効率で価値のある人間になる為には？

どうもやまちょんです。

本日も学んだことについて、アウトプットさせてください。

本日は最速、高効率でスキルをつけるための方法についてです。

どうすれば、最短で最効率でスキルをつけていけるのでしょうか？

本記事でお伝えしたい結論は石の上にも３年いるなということです

Youtubeなどあらゆる情報がネットで簡単に取得できる時代、ほとんどのスキルは３ヶ月全力でやればある程度形になり、使えるスキルとなると言われています。

そして同時に危機感を持つことが大事です。
日本は今、下りエスカレーターであるということ。つまり何もせず、現状のままでいることは下ってると同義です。したがってスキルをつけていき、昨日の自分と同じではダメなのです。

料理人は料理を、美容師はカットのスキルを極める時代は終わりました。

昨今、付加価値こそ求められており、

その人の価値を最大化してくれるのです。

現代の保育士が良い例です。
保育士は不足していると言うのになぜ給料が安いのでしょうか？
これは保育士という資格の価値が低いからです。日本には１２０万人が保育士資格を保有している。しかし実際には４３万人しか働いていません。
需要のになぜ働かないのかでしょうか？これは給料が安いからです。なぜ給料が安いのでしょうか？その仕事の価値が低いからです。

”価値”とは具体的にどのようなものなのでしょうか？

実は同じ保育士でもインターナショナルスクールにいる保育士は給料が高いのです。
ここに勤める保育士は英語と中国語が話せます。
保育士×英語×中国語の掛け合わせの法則により価値を上げたのです。
保育士は１００人に１人の人材、英語が話せるのも１００人の１人の人材
つまり英語が話せる保育士は１万人の１人の人材ということになります。
これを１００ ×１００ の法則と言います。

多くの著名人もこの掛け合わせに法則を活用しています。

中にはイチローのように１つのことを極端なくらい極めた特例もありますが、一般の私たちにそう簡単に真似はできません。

私たちのような”普通”の人が価値のある人間になる為には以下のまとめ２点しかありません。

・日本は下りエスカレーターでスキルUPがマスト

・１つのものを極めるのではなく、掛け合わせの法則で価値をあげること

自分は○○だからと決めつけるのではなく、自分は△△かもしれないというマインドを常に持ち様々にアンテナを張り続けることが大事なんですね。

昨日の自分にプラス１していきましょう！！

誰かを幸せにしたい、はうわべの奴の言葉

どうもやまちょんです。

ちょっと過激なタイトルですがお許しください。起業や副業など何を始めるにあたって必要なマインドセットを学びましたので、アウトプットさせてください。

多くの若者は

恵まれない子供たちを幸せにしたい！

貧困の国々の恵まれない人たちを支援したい！

こう志高い素晴らしい人たちをよく見ることがあります。

私はこういう人たちを見ると、個人的に「すごいなぁ」「なんで他人なのにそこまでできるんだろう」と尊敬の眼差しで見ています。

しかし気持ちだけで支援できるほど、この世は甘くないのが現実です。

お金が必要なのはこの世の常理。

本記事で伝えたいことはただ一つ。

「人を幸せにしたいのならまずはキャッシュを生み出すことを考えなさい。」

何も成し遂げていない私の言葉ではなく、数々の成功者たちの体験談です。

証拠に例えば今は宇宙ビジネスで日本の産業に貢献しているホリエモンも、様々な人たちへ支援を打ち出している前澤さんもはじめは、ビジネスでキャッシュを生み出すことに注力していた点は共通しています。

まずは「キャッシュを生み出すこと」

結局金か、と落ち込む人も多くいるかもしれません、なぜそこまでキャッシュにこだわるのでしょうか。以下の表はお金を稼ぐ人たちをざっくり３層にカテゴライズしたものでご説明します。

上の表を見ると

○サラリーマンやアルバイトはTime is money（TIM)層

時間＝お金

○副業サラリーマンやフリーランスはResult is money（RIM)層

成果＝お金

○経営者や投資家はKnowledge is money（KIM)層

知識＝お金

３層に分かれていることが分かります。

世間一般の普通の人たちは基本的にTIM層とRIM層に属しています。
Tim層は働いた”時間”に対して、RIM層は”成果”に対してお金をもらう為、ほとんどの人は時間がありません。
会社員は特にサービス残業する人が多い為、さらに時間を減らしています。言ってしまえばアルバイトの方が理にかなってるとさえ言えます。

誰かを助けるには”時間”と”お金”が必要なのです。

残念ながらTIMとRIM層は両方か、どちらか一方が欠如しています。

両方ともしっかりと持つKIM層になって初めて誰かを幸せにする為の活動すべきなのです。

どちらか一方が欠如した状態で活動を始めれば、自分で自分の首を締めることになるし、活動ができたとしても遥かに微力で、単なる自己満足になりかねません。

本当にやりたいのであれば、まずはキャッシュを生み出すKIM層の仲間入りをした方が、一瞬でTIMやRIM層の数百倍の支援をすることができます。

ですが、サラリーマンがそう簡単にKIM層に仲間入りできるはずもありません。

まず何をすべきか。

１秒の価値を必ず、前の日よりも０.１円でもあげていくことを目標に行動し、言動をすること。

KIM層を目指すにはこの積み上げしかないと多くの先輩たちが語っています。

ここで極端な例を出します。あなたは自動販売機に落とした１円を拾いますか？

月に３０万円もらっているとします。

計算すると秒給０.５円、拾うのに３秒かかるとして１.５円。

１円を拾うのに１.５円かけてることになります。

お分かりでしょうか？自身の価値を下げていることが数字として明らかになりました。

現実、様々な行動にはこのように数値化することが難しいとは思いますが、あなたは無価値な行動はしていませんか？

なんの目的もなく、飲み会に出席していませんか？

必ず全ての行動に意味を見出すことが重要です。

私も必ず、何かの行動には理由を定めることにしています。

飲み会であれば、

「先輩との友好関係を健全に保ち、今後の仕事をスムーズに進められるようにする」

友達とのキャンプであれば、

「彼女と今度行くための現場調査、人生の友を作る、自然に日々の疲れを癒される」

などです。

何も理由が見つからない場合は、何かとキャンセルするようにしています

皆さんもYESマンになりすぎず、意味ある行動のため取捨選択し、共に価値をあげていきましょう

【あなたは唐辛子どうやって売る？】営業センス徹底解明！

人にものを売る時、全く同じものを売っているのに、営業成績が高い人と限りなく低い人に分かれますよね。この違いを単なるセンスの有無で決めつけていませんか？

センスと思われていましたが、ちゃんとした「方法」がありました。本記事では余すことなく、その方法を伝授します。

結論：物事を正直に伝えない。

営業しているのに正直に物事を伝えないとはどういうことでしょうか。

営業センスがない人は、お客さんの「感覚を刺激するスキル」がありません。

感覚を刺激するには見えていないものを見せること。つまり相手の視覚情報だけでなく、想像力を働かせることが重要なのです。

センスがないと言われている人は営業しているのではなく、視覚情報から物事を正直に伝えているだけなのです。

正直に伝えても、相手の感覚を刺激できません。刺激するには相手の「二歩先を読む」ことが重要です。二歩先を読むとはどういうことでしょうか、以下例を出して説明します。

例えばここであなたが唐辛子を営業するとします。あなたならどう売りますか？ 

あなた : (このお客さんにどうにかして唐辛子を売りたい！)

お客さん : (唐辛子って赤くて、辛いよなぁ。辛いの苦手だし。いらないな。)

あなた : 激辛で旨味があって美味しい唐辛子ですよー！

お客さん : (いやいや、辛い苦手だから無理だって)いえ、結構です。 

これではお客さんは何も買う事なく立ち去るでしょう。

これは営業文句が全てお客さんの視覚情報から想像の範囲内だったためです。お客さんからしたら唐辛子なんだから当然辛いし、美味くない唐辛子なんか売らないだろって考えになります。

この程度の営業ならば小学生でも出来るし、なんならAIでも出来ちゃいます。

ではどのような営業文句であればお客さんに響いたのでしょうか。

例えば「汗が滝のようにでて、ダイエット効果のある唐辛子」

いかがでしょうか。お客さんは単純に唐辛子を見ただけではここまで想像できませんよね。

センスがあると言われる営業はお客さんの視覚情報からさらに二歩先を読み、比喩します。そして想像力を駆り立てるのです。

恐らくこれを聞いてお客さんは、自分がこの唐辛子を食べ、汗が吹き出しているシーンを想像したでしょう。このように想像させることが出来れば、例えその場で購入しなかったとして強く印象付けることができます。

お客さんはお金を出すことにネガティブなイメージを持っており、常に買わない理由を探していることを意識しなくてはいけません。

また今の時代、買うまでに他製品との比較は避けて通れず、相当良いものでない限りその場で即決させるのは難しいです。従って営業においていかに「相手の記憶に刻むか」が重要になっています。

これが自然と出来る人もいますが、なかなか普通は難しいです。

ここでフレームワークを紹介します。

・【V】Visual message : 視覚情報

・【C】Common imagination : 共通認識

・【I】Improvement message : 改善情報

・【M】Metaphorical message : 比喩情報

この頭文字をとったVCIMの順番で営業対象を分解することで、誰でも相手の記憶に刻む営業ができるようになります。ここでは実話をもとに、フレームワークを解説します。

福岡にある有名な明太子のお店がニューヨークに出店しましたが、当時全く売れず、赤字に陥っていました。ちなみに当時、COD ROE（タラの卵）として売っていました。

ここでの問題は【V】視覚情報のまま”タラの卵”として販売していた点です。アメリカ人にとっては馴染みがなく「グロい」「不味そう」といった【C】イメージがついてしまったのです。

まずはアメリカ人にとっての【C】共通情報をしっかりと把握することが重要です。

次に【C】について「美味しい」「高級」といった【I】改善イメージができないか考えました。アメリカ人にとって美味しく、高級な魚と卵と言えばキャビアでした。そこで明太子とキャビアを組み合わせSpicy Caviar（スパイシーなキャビア）という【M】比喩表現を思いついたのです。すると販売数は急増し、赤字から瞬く間に黒字に変わりました。

このように表現ひとつで相手の印象が大きく変わり、売り上げなどに大きな影響を与えるのです。ブログやYouTubeのタイトルでも同様の手法でタイトルを見直してみてはいかがでしょうか。集客が大きく変わると思います。

少しでも皆さんのお役に立てれば幸いです。

【時間を作れば人生変わる】お金持ち共通の習慣

皆さんの人生は自信を持って豊かだと断言できますか？

人生を豊かにするには、最低限のお金が必要ですよね？お金を得るためにはスキルや人脈が必要です。スキルや人脈を得るには行動しかありません。そして行動するためには時間が必要です。

つまり人生の豊かさ＝時間の使い方なのです。

ではどのように時間を使えばいいのでしょうか？

結論 : 非生産時間を出来るだけ減らし、生産時間の割合を増やす。

非生産時間と生産時間とは以下の表で簡単に説明できます。

生産時間というのは領域②にあたり、自身の価値を高めるための時間です。非生産時間というのは領域④にあたり何も得るものがない無駄な時間のことです。

載せている内容は例であり、ゲームを本気でやりプロゲーマーとしてデビューするんだ、という目的があるならば一概に無駄とは言えません。

②と④の違いはさらに簡単に言えば目的があるか否かということなのです。

ここで領域②の生産時間を増やすためのポイントは3つあります。

① 早起きをする。

② 最速で脳をアクティベートする。

③ 他人に時間を使われない。

④ 非生産時間を減らす。

①早起きをする。

 お金持ちは②の領域時間が庶民より長いです。この理由の一つとして共通して朝が早いためです。庶民の 9割以上のは子供がいるからとか、仕事が忙しくて.......と時間を作ろうとすらしません。このような言い訳をする人に限って、朝ギリギリまで寝ていたり、起きてすぐにテレビをつけているのです。

とにかく早く起きましょう。

②最速で脳をアクティベートする。

お金持ちは起きてすぐにジムに行きます。(朝ジムに行くのが難しければ、ランニングや入念なストレッチをするのも効果的です。とにかく朝は体を動かしましょう。)

起きてすぐに体を動かすことで脳を最速でアクティベートすることができるのです。

体を動かした後は好きな音楽をかけ、コーヒーでも飲みながらゆったりと体を落ち着かせ、脳をリフレッシュします。この脳が1日で最もクリアな時に1日の予定を確認し、行動表を頭の中で作るのです。

そうすることで、朝職場についてから悩むことなく、誰よりも最速で脳をトップギアに入れることができるのです。すると必然的に残業が減り、生産時間を増やすことに繋がります。

Daigoさんの「自分を操る超集力」によると人間は1日に集中できる時間は決まっており、通常夕方には切れてしまいます。従って夕方までにいかに仕事を終わらすかが仕事ができるヤツとできないヤツの分かれ道と言えます。

③他人に時間を使われない。

 他人に時間を奪われないように、スケジュール表をしっかりと埋めましょう。しかし実際のところ会社員であれば電話がかかってきたものを無視するのは難しいかもしれません。

従って電話が鳴り始めるのが、通常朝9時以降なので朝早くに出社して、特に熟慮が必要な業務はそれまでに目処をつけておきましょう。

④非生産時間を減らす。

　当然、生産時間を増やすには非生産を減らすしかありません。何となくスマホをいじったり、テレビを見るのはやめましょう。皿洗いや通勤時などはスキルアップのため音声で学ぶなど工夫しましょう。

まとめ

 皆さんまず、誰よりも早起きして時間を作りましょう。朝は脳がクリアな状態なので、何か新しいことを始めたり、物事を深く考えたりするのに非常に向いています。朝こそ成長の鍵ありです！

「私自身、現在インテリアの勉強を始めたのですが、夜やっていたものを朝に変えたことで記憶の残り方が劇的に変わったと実感しています。」

最速で生産時間にするため、起きたらすぐに体を動かしましょう。

そして少しでも周りよりも生産時間を増やすことで、自身の価値を高めていきましょう。

そんな私も5時起きです！！

【ゼロからお金持ちへ!!】知っておくべきお金持ちの実態

みなさんお金持ちになりたいですよね？

お金持ちになるには？という事で年収1億というYouTuber「イケハヤ大学さん」の動画を見て衝撃を受けましたので、衝撃内容を簡単にまとめます。

私を含め、多くのサラリーマンは給料が安いなぁとか、もっとお金が欲しいなぁとか日々思っている人が多いのではないでしょうか

イケハヤ大学さんは元々会社員で、そこからコツコツと積み上げ、現在に至るとの事でした。本記事の結論は

サラリーマンのままでは一生お金持ちになれない！オリジナル商品を作れ！

本当に衝撃的でした。順を追って説明します。

資本主義にはまず以下3つの人種がいます。

◯労働者

◯事業家

◯投資家

95パーセント以上の人間は労働者に当たります。労働者は労働力、つまり時間を会社に切り売りしてお金をもらっています。だから当然、働かなければお金はもらえません。

ここでイケハヤ大学さんは断言しています。上記の「働かざるもの、食うべからず」というマインド自体、もはや労働者に染まっているというのです。

 一方、事業家はどのようにお金を稼いでいるのでしょうか？

一言で表すとオリジナルな商品を売る事で稼いでいます。オリジナルな商品を売る事業家は会社員やアルバイトに比べ替えがききません。そのためその商品自体に価値があるため、時間を切り売りする必要がなくなります。また一旦、売れるオリジナルな商品を作ってしまえば、寝ている間にもお金が入るのです。

つまり豊かになるには「オリジナルな商品をつくること」がマストな条件となります。

下は2019年度の日本のお金持ちTOP10ですが、もれなく全員事業家です。

論より証拠、確かに事業家は売れれば大きく稼ぐことができると分かりました。

それでは皆、会社員ではなく事業家になればいいのにと思いますよね。

◯なぜ事業家が少ないのか？

これは難しいことから逃げるという人間の本能によるものだと言います。実際、会社員でも内容により仕事が大変だったりすると思いますが、会社員は必ず給料がもらえる担保が取れているという意味で、労働力を売るほうが圧倒的に楽なのです。

さらに事業家は最初は全く儲からないため、短期的にすぐに稼げる方にほとんどの人が飛びついてしまうのです。そしてほとんどの人が長期的に見て稼ぐというマインドを持っていません。

しかし稼がなくては生きていけないのは当然のことです。それであれば本業で稼ぎつつ、副業をやればいいのです。本業で稼いでいるので副業で儲けが出なくても食べるのは困りません。そこで長期的に自分のオリジナルを磨いていくのです。

ラッキーな事に多くの人は時間がないから〜とか、ろくに調べもせず何をすればいいのわからないから〜とかで手を出していません。

一部の頭のいい人達がこれに気づき、コツコツと積み上げて、数年後には副業で本業の稼ぎを上回る稼ぎが出来るのです。

 ＊注意点＊

副業と言ってもなんでも良いわけではありません。

「自分オリジナルをつくる」という所に重きを置いて取り組まなければなりません。

Uber Eatsや転売、クラウドソーシングなどはあくまで他人の商品を扱っているので、当てはまりません。

◯まとめ

お金が欲しければ事業家になりましょう。事業家と大げさに言わなくても、副業でオリジナルを作りましょう。具体的には YouTubeがオススメとの事です。

YouTubeは今後も市場が伸びていきます。コンテンツは迷うと思いますが、もろパクリはダメですが、現状有名YouTuberの内容を少しパクるだけでも相当伸びるとの事です。

いかがだったでしょうか。

サラリーマンのままではお金持ちになれない。なるにはまず副業をして、自分のオリジナルを育てる。軌道に乗れば本業が副業になる。

私自身この言葉を忘れず、事業家目指して日々頑張っていこうと思います。

少しでも皆さんにとっても参考になれば幸いです。