【モノの売り方】商売をやるなら必ず知るべき、WHY＋BFAB法とは？

どうも、やまちょんです。

前の記事ではお客様に欲しいと思わせるための伝えるスキルを説明しました。

今回はさらにガシッとお客様の心を掴み、物を売る可能性を爆増させるBFAB法についてアウトプットしていきます！

早速ですが、そもそもBFABとは何でしょうか？

これらの頭文字を取ったものをBFABと言います。

矢印の方向に従って説明していくとお客さんの頭の中で、理解が早く効率よくものを売ることができます。

実際に英語教材を売る場合の例を挙げてみます。

このように必ずBFABに基づいて相手に説明することで、順序立てて説明することができます。営業はBFABをしっかりと説明できる状態にしてからいきましょう。

ここまではWHAT（何を）HOW（どのように）売るかを説明しました。

実は営業において最も重要なのはWHY（なぜ）なのです。

ここまで説明してなんですが・・・・・。実は重要度として

WHYが９０%、WHAT５%、HOW５%

以下にWHATから説明した場合と、WHYから説明した場合の２種類の説明を載せています。

赤で説明した文章にはほとんどそのペン自体の特徴は書かれていません。

WHYとはその商品を売っているのか？ストーリーのことです。

ストーリーを伝えないと全く売れないことがわかっています。

何を売るかじゃなくて、なぜあなたはそれを売っているかを説明するのが営業の真髄なのです。

 結論

長々と説明しましたが、結論は以下の２つです。

・WHYを説明した後、BFABに順番に沿って説明しましょう。

・その商品自体のストーリーを伝えることが重要。

昔のような大量消費時代であれば、商売というのは物を並べるだけでよかったかもしれませんが、消費が落ち込む昨今、そう簡単に買ってはくれません。こういう時代だからこそ、訴えかけるべきは”感情”なのです、そこで重要になってくるものが「WHY」なのです。
だからこそ、WHYをしっかりと説明することが前提になってきます。

いかがだったでしょうか？商売をする人は知っていても損はない知識です。少しでもお役に立てれば幸いです。