ビジネスで勝敗が決まる【伝えるスキル】

どうも、やまちょんです。

本日は「伝えるスキル」についてアウトプットしていきます。

物は言いようという言葉があるように「伝え方」によって相手の返答が１８０度変わってくることも多々あります。
ビジネスにおいては「伝えるスキル」は最重要スキルなのです。

今回の内容を一言でお伝えするならば

「サービスを磨くより言葉を磨け！」

ということです。

言葉の通り、飲食店ではメニューそのものよりもきめ細かい言葉かけを、

美容室ならばオススメカットの提案などがこれに当たります。

ここではビジネスにおいて伝えるスキルが最も必要な営業を例に挙げついて説明します。
営業とはそもそも以下3STEPが基本の流れです。

• STEP１　事前調査
• STEP２　ヒヤリング
• STEP３　提案

営業は事前調査が最も重要です。どんなにいいプレゼン、資料を持っていったとしても相手が聞く気になっていないことには意味がありません。

できない営業はとにかくいきなり自社製品の提案をしたり、調べたらすぐわかることを聞いてきます。

事前準備を万全に整えたら、次はとにかく話してはいけません。

愛想笑いして、徹底的にヒヤリングを行うのです。

この３STEPの営業における割合は以下の通り、ほとんどは事前調査とヒヤリングに費やしているのです。

次に最適なヒヤリング方法について説明します。

ヒヤリングの準備はSPINの法則に従います。

SPINとは何でしょうか？

S：Sitiuation（状況）

P：problem（問題）

I：imprication（誇示質問）

N：Need Payoff（誇示質問）

ヒヤリングの最終的な目標は相手に「これ、欲しい！」と思わせることです。

まずSとPにおいて、相手の現在における状況と、それに伴う問題を相手の口からあえて言わせ、認識させるのです。

Pについては相手が認識していない場合がほとんどです。

ここで事前調査して見えてきた問題点を伝えます。

次にIでは例え話をして、この問題を放置していると、どのような結果になるか？相手に想像させます。

例えば、TV 広告をメインで出している企業に対し、「もしもTVの若者視聴者が減り続け、多くがSNSへ流れたら、どうしますか？」といった具合です。

Nではこの問題に対して、もしも〜して解決できたらどうですか？と質問して、相手へ興味を与えます。

このようにSとPで課題、IとNでその課題によって起こりうる問題と解決方法を伝え相手をぐっと興味を引き込むのです。

 まとめ

同じ物を同じ人に売る場合、全く売れない人とバンバン売れる人の違いはずばり、伝えるスキルがあるかないかです。
伝えるスキルがある人は相手に自分のことを興味を持たせることが上手です。

そして営業の最大の目標でもあります。
これができていないのに、そもそも物を売り込もうとすること自体無駄なことなのです。

いかがだったでしょうか？次回は相手を引き込む提案について記事にします！

それではまた、