【あなたは唐辛子どうやって売る？】営業センス徹底解明！

人にものを売る時、全く同じものを売っているのに、営業成績が高い人と限りなく低い人に分かれますよね。この違いを単なるセンスの有無で決めつけていませんか？

センスと思われていましたが、ちゃんとした「方法」がありました。本記事では余すことなく、その方法を伝授します。

結論：物事を正直に伝えない。

営業しているのに正直に物事を伝えないとはどういうことでしょうか。

営業センスがない人は、お客さんの「感覚を刺激するスキル」がありません。

感覚を刺激するには見えていないものを見せること。つまり相手の視覚情報だけでなく、想像力を働かせることが重要なのです。

センスがないと言われている人は営業しているのではなく、視覚情報から物事を正直に伝えているだけなのです。

正直に伝えても、相手の感覚を刺激できません。刺激するには相手の「二歩先を読む」ことが重要です。二歩先を読むとはどういうことでしょうか、以下例を出して説明します。

例えばここであなたが唐辛子を営業するとします。あなたならどう売りますか？ 

あなた : (このお客さんにどうにかして唐辛子を売りたい！)

お客さん : (唐辛子って赤くて、辛いよなぁ。辛いの苦手だし。いらないな。)

あなた : 激辛で旨味があって美味しい唐辛子ですよー！

お客さん : (いやいや、辛い苦手だから無理だって)いえ、結構です。 

これではお客さんは何も買う事なく立ち去るでしょう。

これは営業文句が全てお客さんの視覚情報から想像の範囲内だったためです。お客さんからしたら唐辛子なんだから当然辛いし、美味くない唐辛子なんか売らないだろって考えになります。

この程度の営業ならば小学生でも出来るし、なんならAIでも出来ちゃいます。

ではどのような営業文句であればお客さんに響いたのでしょうか。

例えば「汗が滝のようにでて、ダイエット効果のある唐辛子」

いかがでしょうか。お客さんは単純に唐辛子を見ただけではここまで想像できませんよね。

センスがあると言われる営業はお客さんの視覚情報からさらに二歩先を読み、比喩します。そして想像力を駆り立てるのです。

恐らくこれを聞いてお客さんは、自分がこの唐辛子を食べ、汗が吹き出しているシーンを想像したでしょう。このように想像させることが出来れば、例えその場で購入しなかったとして強く印象付けることができます。

お客さんはお金を出すことにネガティブなイメージを持っており、常に買わない理由を探していることを意識しなくてはいけません。

また今の時代、買うまでに他製品との比較は避けて通れず、相当良いものでない限りその場で即決させるのは難しいです。従って営業においていかに「相手の記憶に刻むか」が重要になっています。

これが自然と出来る人もいますが、なかなか普通は難しいです。

ここでフレームワークを紹介します。

・【V】Visual message : 視覚情報

・【C】Common imagination : 共通認識

・【I】Improvement message : 改善情報

・【M】Metaphorical message : 比喩情報

この頭文字をとったVCIMの順番で営業対象を分解することで、誰でも相手の記憶に刻む営業ができるようになります。ここでは実話をもとに、フレームワークを解説します。

福岡にある有名な明太子のお店がニューヨークに出店しましたが、当時全く売れず、赤字に陥っていました。ちなみに当時、COD ROE（タラの卵）として売っていました。

ここでの問題は【V】視覚情報のまま”タラの卵”として販売していた点です。アメリカ人にとっては馴染みがなく「グロい」「不味そう」といった【C】イメージがついてしまったのです。

まずはアメリカ人にとっての【C】共通情報をしっかりと把握することが重要です。

次に【C】について「美味しい」「高級」といった【I】改善イメージができないか考えました。アメリカ人にとって美味しく、高級な魚と卵と言えばキャビアでした。そこで明太子とキャビアを組み合わせSpicy Caviar（スパイシーなキャビア）という【M】比喩表現を思いついたのです。すると販売数は急増し、赤字から瞬く間に黒字に変わりました。

このように表現ひとつで相手の印象が大きく変わり、売り上げなどに大きな影響を与えるのです。ブログやYouTubeのタイトルでも同様の手法でタイトルを見直してみてはいかがでしょうか。集客が大きく変わると思います。

少しでも皆さんのお役に立てれば幸いです。